10月下旬に入り、日本の小売業界では9月の月次業績が順次公表されている。FASHIONSNAPの百貨店月報によれば、主要6社のうち9月に増収を達成したのは半数にとどまった。数字そのものはさほど目立たないが、注目すべきは成長の源泉だ。過去2年間、百貨店の業績を支えてきたインバウンドの免税消費は一段落しつつあり、代わって台頭しているのが日本国内の顧客による実需である。9月は秋冬商品の入荷時期であり、気温が下がる前に秋物が第一弾としてどれだけ売れるかが、四半期後半の追加発注のペースをほぼ左右するため、この月の成績は年間を通じてどの月よりも重要といえる。

拡大してみると、総量よりも構造のほうがはるかに多くの情報を含んでいる。気温が低めに推移したことで秋物衣料の販売は堅調で、秋冬商品の店頭展開が早まることで着用機会が一気に増加し、複数の企業にとって共通の追い風となっている。松屋では免税売上高が約5％減る一方で、国内売上高は3.30％増加。ジュエリー・時計や紳士服がけん引し、化粧品など一般商品も約36％の伸びを示した。近鉄百貨店全体としては微減となったが、傘下のあべのハルカス店舗は20.0％増と、開業以来の最高売上を記録。その要因は、北海道産品の大規模展示などの集客イベントと、秋冬向け衣料との組み合わせによるものだ。免税と国内という二つのチャネルの動向がそれぞれ下降と上昇に転じ、流通チャネルの成長原動力の入れ替えが実現した。すなわち、来店客層は「通過する観光客」から「店舗周辺の常連客」へと変化している。

この買い替えの動きがサプライヤーにとって意味するところは極めて明確だ。観光客が購入するのは、持ち帰りを前提とした定番商品が多く、ブランド力や免税価格を重視し、サイズ展開に対する許容度も高い。一方、地元の顧客は、通勤や日常着として実際に着用するための実需を求めており、コートやスーツセット、ニットワンピースといった頻繁に着るアイテムについては、シルエットの差、裏地の肌触り、洗濯後の仕上がりなど、はるかに厳しい目でチェックする。同じデザインでも、観光客は「見た目はまずまず」と受け入れるのに対し、常連客は「三カ月着てもまだいい」と要求する――そのギャップを埋めるのは、まさに生地と仕立ての質にかかっている。日本国内の百貨店チャネルにおける中高級レディースウェアの受注は、まさに南通開源国際貿易が長年取り組んできた主力分野である。

同様のシグナルは量販チャネルでも確認できる。ファーストリテイリングが公表した9月の日本国内の既存店売上高データによれば、売上高は前年同期比10.8％増で、来客数は0.5％減、一方で客単価は11.3％増と、13カ月連続で上昇している。つまり、来店人数は減少し、購入点数も減っているにもかかわらず、1件あたりの金額は伸びているのだ。これに続き、日本のユニクロでは秋冬商品の平均価格を約4％引き上げ、11月10日からは11品目で値上げを実施。さらに12月以降も引き続き値上げを続ける方針で、その理由は率直にこう説明される：原材料費の上昇に加え、円安が進行しているためだ。小売側が価格で意思表示をするということは、低価格路線がもはや持続不可能であることを自ら認めたことにほかならない。購入点数が減少する一方で金額が上昇するということは、単位当たりの付加価値を高めなければならないことを意味しており、その結果として単位当たりの付加価値を押し上げる要因は、結局のところ生地の克重、構造・加工技術、そして品質検査基準に帰着する――まさにこれが中高級サプライヤーにとっての交渉余地となる部分なのである。

カメラを輸入側に切り替えると、金額とシェアの乖離が見て取れる。1～8月の日本への衣料品輸入額は207億1,200万ドルで前年同期比微減だったが、そのうち婦人用上着の品目では、中国からの輸入シェアは46.6％を維持し、平均単価は39.44米ドルと中高級帯に位置している――輸入総額は縮小しているにもかかわらず、個別品目の価格やシェアは低下しておらず、これは低価格の受注が相次いで削減され、残された受注が品質の安定したサプライヤーへ集約されていることを示している。9月の中国の綿製品輸出額は59億4,000万ドルで前年同月比19.0％増となり、中・上流における在庫補充の勢いもなお続いている（原料価格については既に専門記事で取り上げているため、ここではあくまで傍証として述べる）。

このようなチャンスの窓口に臨み、南通開源国際貿易はサプライチェーンの確実性を重視して対応しています。生地部門では秋冬向け商品の開発を前倒しし、カラーカードやサンプルを先行して提供することで、顧客がデザイン確定段階で手触り感・重量・光沢を確約できるよう支援。これにより、大量生産に入ってから色差や縮率の問題が顕在化するのを未然に防いでいます。生産面では東洋ファッション自社工場のラインを活用し、小ロット・短納期の受注変動を柔軟に消化。急な増減注文にも対応可能な余裕のある稼働時間を確保しています。出荷前の最終工程では全品を人手による検品を実施し、サイズ・糸端・ボタン穴などを一着ずつ確認。さらに針検査と連携することで、不良は梱包前に徹底的に排除しています。工場とオフィスがともに長江デルタ圏内に位置するため、サンプルの往復も日単位で迅速に対応可能。顧客が仕様を一変更しても、ひとシーズン待たずに済みます。日本のお客さまにとって、価格提示以上に重要なのは、約束した船積みスケジュールと品質を確実に履行することであり、そのために必要な努力に shortcuts はありません。

今後の展開を見据えると、第4四半期には二つの変数に注目すべきだ。一つは、価格引き上げの効果が来客数を損なうことなく持続的に波及するかどうかであり、もう一つは、円安が顧客の購買予算にどの程度の圧力をかけるかである。前者が実現すれば、中高級品のサプライヤーにとって交渉余地は一段と広がるだろう。後者が一段と進行すれば、日本のお客様は発注サイクルの短縮や迅速対応比率の引き上げを通じて、小ロット・多頻度の仕入れで在庫リスクを抑える傾向が強まる可能性が高い――これは価格競争よりも、生産ラインの柔軟性に対するより高い要求を伴う。いずれのシナリオに至ったとしても、日本市場におけるサプライヤー選定の基準は、「安さ」から「安定性」へと移行しつつある。免税消費に代わる国内実需へのシフトという局面において、南通開源国際貿易は、品質の確実性を担保することで、日本向けの中高級品の受注を一層拡大していきたいと考えている。